21 de outubro de 2016

Como fazer as pessoas concordarem com você


Você não precisa ser uma pessoa tão importante assim para fazer com que os outros te escutem. Pesquisas psicológicas sugerem que existem diversas maneiras de motivar as pessoas a fazer o que você deseja, sem que elas percebam que estão sendo persuadidas.

Essa lista, do Business Insider, traz 11 estratégicas com base científica para você motivar as pessoas a gostar de você, comprar algo ou seja lá quais forem os seus objetivos.

1 – Use “armadilhas” para fazer as pessoas comprarem seus produtos

Em uma edição do ‘Ted Talk’, o economista comportamental Dan Ariely explicou o “decoy effect“, ou algo como “efeito armadilha”, utilizando um anúncio antigo.

A peça publicitária possuía dois tipos de assinatura: $59 para uma edição on-line, $159 para apenas edição impressa e $159 para edição online e impressa. Ariely diz que a opção de pagar $159 pela edição impressa existe apenas para tornar a opção online+versão impressa mais interessante do que se ela fosse comparada apenas à opção de $59.

Em outras palavras, se você está enfrentando problemas ao vender um produto caro, considere adicionar uma nova opção, apenas com o objetivo de tornar o produto mais chamativo.

2 – Manipule o ambiente para fazer com que as pessoas sejam menos egoístas

Um estudo citado no livro “You Are Not So Smart” (ou “você não é tão inteligente”, em português), descobriu que as pessoas podem se sentir menos à vontade para gastar dinheiro quando estão rodeadas de objetos que lembrem negócios: como portfólios, pasta de documentos, canetas especiais, etc.

Isso pode potencializar a forma como você negocia com alguém. Em vez de marcar uma reunião de negócios em uma sala de conferências, considere marcar o encontro em uma cafeteira, ou lancheria.

3 – Imite as expressões corporais das pessoas

A próxima vez que você estiver tentando impressionar um entrevistador ou alguma outra pessoa importante, tente imitar (levemente, é óbvio) as suas expressões corporais.

Cientistas chamam isso de “efeito camaleão”: Nós temos uma maior tendência a aprovar um diálogo onde nossos parceiros copiam nossas posturas, gestos e expressões faciais.

A parte mais estranha desse fenômeno é que ele ocorre majoritariamente de forma inconsciente. A maior parte dos participantes do estudo que revelou o efeito camaleão sequer se deram conta de que estavam sendo imitados.

4 – Controle a velocidade da sua fala

A forma como você comunica suas ideias pode ser tão importante quanto o conteúdo dos seus argumentos. Pesquisas sugerem que quando alguém discorda de você, você deve falar mais rápido, de forma com que tenham menos tempo para processar o que você está falando.

Do contrário, quando você está falando sobre um assunto que uma plateia concorda, por exemplo, convém falar mais devagar.

5 – Confunda as pessoas para que elas obedeçam seus pedidos

Um estudo publicado no Journal of Personality and Social Psychology descobriu que as pessoas tendem a aceitar o valor de um produto caso fiquem confusas. O experimento consistiu em tentar vender cartões por $3, batendo de porta em porta. Mas em vez de anunciar esse preço, os pesquisadores davam o preço de 300 centavos.

De acordo com pesquisadores, esse processo causa confusão, e enquanto as pessoas tentam entender quantos dólares valem 300 centavos, elas acabam se distraindo e concordando que o preço é adequado.

6 – Peça favores para as pessoas quando elas estiverem cansadas

Uma mente em estado de alerta pode expressar mais dúvidas acerca de pedido ou sugestões. Já alguém que está distraído ou cansado por ser menos crítico na hora de tomar decisões, e pode ter maior tendência a aceitar o que você falar.

Por isso, se você pretende pedir para que um colega de trabalho embarque com você em um novo projeto, talvez seja interessante fazer esse convite no fim do dia de trabalho, pois a chance da sugestão ser aceita é maior.

Só não esqueça de ajudar seu amigo na próxima vez!

7 – Imagens de olhos podem fazer com que as pessoas sejam mais respeitosas

Em um estudo realizado em um bar, os participantes se mostraram mais inclinados a limpar a própria sujeira quando uma imagem contendo dois olhos era exibida no ambiente. Os autores da pesquisa dizem que a figura dos olhos normalmente fazem com que as pessoas se sintam observadas.

8 – Use substantivos em vez de verbos para fazer as pessoas mudarem de comportamento

O livro “How to Get People to do Stuff” mostra um estudo onde os participantes eram indagados sobre uma mesma questão, de duas formas diferentes: “Qual a importância de você ir votar nas eleições de amanhã?” e “Qual a importância de você ser um eleitor amanhã?“. Os resultados mostraram que os participantes que receberam a segunda pergunta eram mais propensos a ir às urnas no dia seguinte.

9 – Assuste as pessoas para que elas lhe deem o que você precisa

Pesquisas sugerem que as pessoas que passam por situações de ansiedade e depois alívio normalmente respondem de forma positiva a pedidos e sugestões quando estão “aliviadas”.

Isso se dá possivelmente porque a mente estava tão ocupada pensando no potencial perigo em que a pessoa estava sujeita, que acaba não prestando atenção no pedido que recebe em seguida.

10 – Em uma negociação, foque naquilo que a outra pessoa irá ganhar

Pesquisas sugerem que durante uma negociação, as pessoas se sentem mais propensas a aceitar uma oferta caso você as aborde, por exemplo, dizendo que “dá seu carro por 10 mil reais”, em vez de “quero 10 mil reais pelo meu carro”.

11 – Mostre às pessoas o extremo de suas visões

Parece óbvio, mas se você quer mudar o ponto de vista de alguém, você deve fazer com que essa pessoa perceba que está errada. Mas quando o assunto é política, a ciência sugere uma estratégia um pouco diferente.

Em um estudo realizado em 2014, israelenses de diferentes opiniões políticas assistiram uma série de vídeos que mostravam o conflito entre Israel e Palestina como algo positivo.

Depois de alguns meses, aqueles participantes de direita (normalmente menos simpático que os de esquerda em relação ao palestinos) mostraram maior tendência a mudar seus pensamentos, em relação aos que assistiram vídeos apolíticos.

12 – Não tenha tanta certeza

Experimentos realizados em 2016 sugerem que se você pretende mudar a opinião de alguém sobre algum tema, é mais interessante realizar abordagens tranquilas, dizendo por exemplo que “talvez seja o caso de…” ou “veja bem…”. Essas abordagens costumam ser mais bem sucedidas do que aquelas que demonstram arrogância e prepotência.

13 – Toque as pessoas (de forma gentil, por favor)

Um estudo de 1991 descobriu que clientes de livrarias que eram cumprimentados com um pequeno toque no ombro gastavam mais tempo nas lojas e compravam mais itens que os clientes que eram cumprimentados sem serem tocados.

14 – Diga que as pessoas podem ficar à vontade para discordar de você

Isso pode parecer controverso, mas lembrar as pessoas de que elas podem não aceitar o que você está sugerindo pode motivá-las a aceitar seus pedidos.

Um estudo recente demonstrou a efetividade desta técnica. Reafirmar a liberdade de opinião de uma pessoa pode dobrar as chances dela fazer aquilo que você está pedindo.

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